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Le management commercial à distance

Durée : 2 jours
Tarif Inter : 1300 €
Tarif sur mesure : Nous consulter
Référence : 5MCD

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Programme Public & Pré-requis Organisation

Présentation

Le management commercial n’est pas différent des autres formes de management mais il a ses spécificités (travail à distance, mesure de la performance omniprésent, sentiment d’appartenance à entretenir, management individualisé…) et l’environnement est particulier et en constante évolution (outils de travail à distance, fidélité et engagement des vendeurs, difficulté de recrutement…). Tout comme les autres catégories de personnel, le vendeur a évolué et le pilotage aux résultats et aux objectifs d’activité sur des critères essentiellement quantitatifs ne suffit plus. Il est lui aussi demandeur d’un fonctionnement plus participatif et plus responsabilisant. La posture du manager commercial est également moins hiérarchique et plus orientée coach. Le travail et l’esprit d’équipe sont eux aussi encouragés et favoriser par les nouvelles technologies. Il n’en demeure pas moins que certaines bases restent à adopter en toute circonstance.

Objectifs

  • Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes.
  • Créer et renforcer l’esprit d’équipe.
  • Concevoir et animer des réunions motivantes.

Programme

  1. Découvrir et améliorer son style coach comme manager commercial

    • Les 6 styles de GOLEMAN
    • Quizz : découvrez votre propre style de management
    • Diagnostiquer ses compétences : points forts ? Points de progrès ?
    • Description et limites de chaque style
    • Comment développer le style…
    • Comment communiquer avec le style…
    • Favorisez le collectif et l’implication (mode coach et mode participatif)
    • Exercice 1 : concret en pratiquant les 2 styles de management les plus éloignés
  2. Découvrir vos talents managériaux

    • Les principes du management (moi, les autres, la situation, la gestion du -changement)
    • Gestion de soi-même
    • Gestion des situations
    • Gestion des autres
    • Gestion du changement
    • Les 7 styles managériaux
    • Les 21 compétences transverses nécessaires en management
    • Atelier : Découvrir son profil « Compétences Managériales » construisez votre plan d’action
  3. Adapter son management au profil des commerciaux

    • Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer.
    • Identifier le profil de chaque vendeur (chasseur, éleveur, dormeur, écureuil, sniper…)
    • Bien analyser son équipe (alliés, déchirés, indécis, opposants)
    • Bien analyser son équipe (leader, suiveurs, indépendants)
    • Quel style de management pratiqué avec chacun d’entre eux ?
    • Réaliser un diagnostic des forces et faiblesses de son équipe commerciale.
    • Exercice : Prenez un collaborateur de votre choix et identifiez le management à pratiquer
  4. Organiser et piloter l’activité commerciale

    • Principes des objectifs et l’utiliser comme outil de motivation
    • Choisir les bons outils de pilotage et les utiliser dans le cadre des recadrages-motivations
    • Quels sont les indicateurs principaux du management commercial
    • Comment organiser l’activité commerciale et principes des CRM
    • Quelle répartition du temps et quoi exiger dans le « rendre compte ».
  5. Manager avec les outils de télétravail à distance

    •  Outils de communication instantanée : Whatsapp.
    • Outils de communication : Vidéo conf. & réunion pros. Exemple : Microsoft teams
    • Outils d’organisation : Gérer ses tâches et un projet. Exemple : Trello
    • Outils de : pour stocker et partager. Exemple : Google Drive. Drop box
    • Outils de travail collaboratif : type klaxoon
    • Création collaborative Murs et post-it virtuels. Exemple : klaxoon
    • Outil d’organisation de rendez-vous : doodle
  6. Motiver ses commerciaux au quotidien

    • Comment agir pour motiver ?
    • Comment encourager sans « en faire trop » ?
    • Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?
    • Mettre en place des incentives motivants.
    • Rendre chaque réunion utile et motivante.
    • Faire participer, adhérer et s’engager.
  7. Gérer les situations difficiles en conservant la motivation

    • Faire face aux résultats insuffisants.
    • Affirmer son autorité sans « casser » le relationnel.
    • Résoudre les conflits.
    • Faire accepter les décisions impopulaires.
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Prochaines dates

A distance

Du 04 au 05 janvier 2021
Du 01 au 02 février 2021
Du 08 au 09 mars 2021
Du 12 au 13 avril 2021
Du 17 au 18 mai 2021
Du 01 au 02 juin 2021
Du 26 au 27 juillet 2021
Du 23 au 24 août 2021

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