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Négociation commerciale complexe / Stratégie gagnante niv.2
Durée : 2 jours
Tarif Inter : 1200 €
Tarif sur mesure : Nous consulter
Référence : 5CPX
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Programme
Public & Pré-requis
Organisation
Présentation
Cette formation à la négociation de haut niveau permet aux négociateurs d’en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants.
Objectifs
- Gagner en confort et en assurance face aux objections
- Construire des arguments « chocs » et développer son sens de la répartie
- Adopter les bons réflexes comportementaux face aux objections
Programme
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Agir en amont de la négociation
- Les spécificités des négociations de haut niveau
- Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l’autre
- Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre
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Définir sa stratégie de négociation
- Déterminer tous les points à négocier
- Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs
- Mesurer les enjeux pour chaque partie
- Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE
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Construire sa tactique
- Analyser le rapport de forces :
- les 6 curseurs du pouvoir
- Identifier tous les acteurs en présence.
- Anticiper les tactiques des acteurs :
- la matrice des ressources
- Construire sa propre tactique :
- la stratégie des alliés
- Analyser le rapport de forces :
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Adapter sa tactique et sa communication
- Établir la relation, donner le ton
- Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre
- Sortir de la négociation sur les positions
- Rechercher les intérêts
- Rééquilibrer les pouvoirs en permanence
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Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite
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- Savoir rester centré sur l’objectif
- Rechercher les options possibles, les évaluer :
- la matrice des objectifs
- Faire s’engager et conclure
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