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Perfectionnement commercial
Durée : 2 jours, soit 14 heures
Tarif Inter : 1200 €
Tarif et délai d'accès sur mesure : Nous consulter
Référence : 5PCO
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Programme
Public & Pré-requis
Organisation
Présentation
Cette formation vous permettra d’analyser votre activité commerciale pour mettre en place des axes de développement et optimiser votre relation client.
À l’issue de la formation, vous serez capable de :
- Mettre en place des axes de développement
- Adapter l’offre commerciales aux besoins du marché
- Optimiser sa gestion de la relation client
Objectifs
- Améliorer l’efficacité de sa prise de contact
- Approfondir sa collecte d’informations stratégiques
- Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
- Détecter les signaux d’achat pour bien conclure
Programme
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Obtenir un rendez-vous avec un décideur
- Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
- Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
- Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
- Atelier pratique : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation.
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Gagner la confiance dès les premières minutes
- Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20.
- Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
- Saisir l’importance du non-verbal.
- Faire face à une attitude de réserve et de repli.
- Mise en situation : Atelier « pitch » commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé).
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Identifier les besoins et les motivations d’achat
- Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
- Identifier le réseau d’influence.
- Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
- Cerner les motivations de son interlocuteur.
- Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
- Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.
- Mise en situation : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.
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Affiner son argumentation
- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
- Bâtir et structurer son argumentation.
- Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
- Vendre par la preuve.
- Se démarquer de la concurrence.
- Les trois techniques de présentation du prix.
- Mise en situation : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.
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Traiter les objections
- Les attitudes à adopter face aux objections.
- Les trois étapes clés du traitement d’objections.
- Les techniques de traitement.
- Mise en situation : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.
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Obtenir l’engagement du client
- Détecter les signaux d’achat.
- Choisir la bonne forme de conclusion.
- Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien.
- Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
- Mise en situation : reconnaître les signaux d’achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l’entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.