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Perfectionnement commercial

Durée : 2 jours, soit 14 heures
Tarif Inter : 1200 €
Tarif et délai d'accès sur mesure : Nous consulter
Référence : 5PCO

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Programme Public & Pré-requis Organisation

Présentation

Cette formation vous permettra d’analyser votre activité commerciale pour mettre en place des axes de développement et optimiser votre relation client.

À l’issue de la formation, vous serez capable de :

  • Mettre en place des axes de développement
  • Adapter l’offre commerciales aux besoins du marché
  • Optimiser sa gestion de la relation client

Objectifs

  • Améliorer l’efficacité de sa prise de contact
  • Approfondir sa collecte d’informations stratégiques
  • Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
  • Détecter les signaux d’achat pour bien conclure

Programme

  1. Obtenir un rendez-vous avec un décideur

    • Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
    • Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
    • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
    • Atelier pratique : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation.
  2. Gagner la confiance dès les premières minutes

    • Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20.
    • Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
    • Saisir l’importance du non-verbal.
    • Faire face à une attitude de réserve et de repli.
    • Mise en situation : Atelier « pitch » commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé).
  3. Identifier les besoins et les motivations d’achat

    • Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
    • Identifier le réseau d’influence.
    • Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
    • Cerner les motivations de son interlocuteur.
    • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
    • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.
    • Mise en situation : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.
  4. Affiner son argumentation

    • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
    • Bâtir et structurer son argumentation.
    • Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
    • Vendre par la preuve.
    • Se démarquer de la concurrence.
    • Les trois techniques de présentation du prix.
    • Mise en situation : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.
  5. Traiter les objections

    • Les attitudes à adopter face aux objections.
    • Les trois étapes clés du traitement d’objections.
    • Les techniques de traitement.
    • Mise en situation : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.
  6. Obtenir l’engagement du client

    • Détecter les signaux d’achat.
    • Choisir la bonne forme de conclusion.
    • Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien.
    • Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
    • Mise en situation : reconnaître les signaux d’achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l’entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.
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En inter et en intra entreprise

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training.institute@softeam.fr
Prochaines dates

A distance

Du 04 au 05 octobre 2021
Du 08 au 09 novembre 2021
Du 13 au 14 décembre 2021

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