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Perfectionnement commercial

Durée : 3 jours
Tarif Inter : 1800 €
Tarif sur mesure : Nous consulter
Référence : 5PCO

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Programme Public & Pré-requis Organisation

Présentation

Cette formation vous permettra d’analyser votre activité commerciale pour mettre en place des axes de développement et optimiser votre relation client.

À l’issue de la formation, vous serez capable de :

  • Mettre en place des axes de développement
  • Adapter l’offre commerciales aux besoins du marché
  • Optimiser sa gestion de la relation client

Objectifs

  • Améliorer l’efficacité de sa prise de contact
  • Approfondir sa collecte d’informations stratégiques
  • Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
  • Détecter les signaux d’achat pour bien conclure

Programme

  1. E-learning avant présentiel

    • Découvrir les principes clés d’une vente réussie
    • Préparer son entretien de vente
  2. Obtenir un rendez-vous avec un décideur

    • Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
    • Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
    • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
    • Atelier pratique : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation.
  3. Gagner la confiance dès les premières minutes

    • Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20.
    • Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
    • Saisir l’importance du non-verbal.
    • Faire face à une attitude de réserve et de repli.
    • Mise en situation : Atelier « pitch » commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé).
  4. Identifier les besoins et les motivations d’achat

    • Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
    • Identifier le réseau d’influence.
    • Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
    • Cerner les motivations de son interlocuteur.
    • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
    • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.
    • Mise en situation : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.
  5. Affiner son argumentation

    • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
    • Bâtir et structurer son argumentation.
    • Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
    • Vendre par la preuve.
    • Se démarquer de la concurrence.
    • Les trois techniques de présentation du prix.
    • Mise en situation : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.
  6. Traiter les objections

    • Les attitudes à adopter face aux objections.
    • Les trois étapes clés du traitement d’objections.
    • Les techniques de traitement.
    • Mise en situation : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.
  7. Obtenir l’engagement du client

    • Détecter les signaux d’achat.
    • Choisir la bonne forme de conclusion.
    • Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien.
    • Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
    • Mise en situation : reconnaître les signaux d’achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l’entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.
  8. E-learning après présentiel

    • Réussir les 5 premières minutes de l’entretien de vente
    • Préparer les 5 premières minutes de l’entretien
    • Découvrir les besoins et motivations du prospect
    • Argumenter pour convaincre le client
    • Formuler ses arguments
    • Traiter les objections du client
    • Repérer le moment pour conclure
    • Conclure une vente
  9. Game « Entretien de vente » (Analyse des besoins)

    • Vous incarnez un vendeur de biens de consommation écologiques et issus du commerce équitable. Vous rencontrez la responsable d’une société de services, à qui vous présentez les produits.
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+33 (0)6 07 78 24 18
Prochaines dates

A distance

Du 01 au 03 février 2021
Du 15 au 17 mars 2021
Du 19 au 21 avril 2021
Du 25 au 27 mai 2021
Du 28 au 30 juin 2021
Du 19 au 21 juillet 2021
Du 09 au 11 août 2021

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