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Remporter des appels d’offre

Durée : 2 jours, soit 14 heures
Tarif Inter : 1350 €
Tarif et délai d'accès sur mesure : Nous consulter
Référence : 5RAO

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Programme Public & Pré-requis Organisation

Présentation

Cette formation vous permettra de structurer une réponse lors d’un appel d’offres afin de maximiser les chances de succès. Vous distinguerez les caractéristiques des appels d’offres privés et publics – formalisme, procédure, déroulement – afin d’adopter les meilleures pratiques dans l’élaboration de vos dossiers.

Objectifs

  • Peser l’intérêt stratégique à se positionner sur un appel d’offres
  • Cartographier les circuits de décision et les leviers
  • Appréhender les éléments constitutifs d’un dossier d’appel d’offres
  • Maîtriser les bonnes pratiques d’élaboration du dossier de réponse
  • Différencier sa réponse de celle de la concurrence

Programme

  1. Généralités sur les appels d’offres

    • Qu’est-ce qu’un appel d’offres ou plus simplement une consultation ?
    • Les raisons de l’émission d’un appel d’offres.
    • Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?
  2. Composition d’un appel d’offres

    • Le cahier des charges de l’entreprise qui le lance.
    • L’offre correspondante de l’entreprise postulante.
    • Les phases et le timing.
  3. Les différences entre appels d’offres publics et privés

    • Caractéristiques des marchés publics.
    • Réglementation sur les appels d’offres et sur la passation des marchés.
    • Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
    • Différences entre services de l’État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
    • Documents essentiels du dossier d’appel d’offres : DCE, CCTP, CCAG…
    • Caractéristiques des consultations privées.
  4. Les points-clés du traitement de l’appel d’offres

    • Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
    • L’interprétation du cahier des charges.
    • Savoir détecter l’appel d’offres « bidon ».
    • Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).
    • Obtenir l’information manquante.
    • Comment se différencier de la concurrence.
    • Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
    • Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.
  5. La rédaction de l’offre écrite

    • Conseils pratiques sur le format de la réponse.
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