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Vendre et négocier avec les grands comptes

Durée : 2 jours
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Référence : 5VGC

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Programme Public & Pré-requis Organisation

Présentation

Cette formation vous permettra de découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes. Vous apprendrez à dresser un plan d’actions pour conquérir le compte, recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques, percevoir les signaux d’alerte et déjouer les principaux pièges.

Objectifs

  • Qualifier et quantifier les grands comptes
  • Mieux comprendre la structure et le fonctionnement d’un grand compte
  • Développer une bonne connaissance des enjeux réciproques
  • Préserver ainsi les conditions commerciales et financières de son offre

Programme

  1. Définir sa stratégie de vente sur ses grands comptes

    • Définir et structurer son approche du compte
    • Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale
    • Identifier les opportunités et hiérarchiser les cibles :
      • volumes d’affaires par filiales, unités
      • analyse des atouts/attraits
  2. Décliner sa stratégie en actions

    • Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF et identifier les orientations prioritaires
    • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels
    • Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du compte
  3. Maîtriser les circuits décisionnels dans les grands comptes

    • Identifier les acteurs « visibles ou invisibles »
    • Comprendre les enjeux de l’acte d’achat pour les acteurs clés au sein du compte
    • Détecter les motivations de chacun, leur « poids » au sein de l’organisation
  4. Développer sa flexibilité relationnelle

    • Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic
    • Repérer le style de son interlocuteur pour communiquer efficacement
  5. Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

    • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
    • Équilibrer le rapport de forces commercial — grand compte
  6. Mener sa négociation jusqu’à la conclusion

    • Anticiper, préparer son offre et traiter les demandes de concessions :
      • « la matrice des contreparties »
  7. S’affirmer dans les négociations difficiles

    • Gérer les situations de conflit et faire face aux objections
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