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Comment répondre efficacement à un AO public

Durée : 2 jours
Tarif Inter : 1200 €
Tarif sur mesure : Nous consulter
Référence : 5AOP

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Programme Public & Pré-requis Organisation

Présentation

Cette formation vous permettra de connaître toutes les clés et bonnes pratiques pour répondre à un AO public avec les meilleures chances de gagner.

Objectifs

  • Mettre en place un processus de veille et de réponse aux appels d’offres
  • Cibler les bons interlocuteurs et organiser sa stratégie d’influence
  • Etablir une réponse efficace à un AO public
  • Comprendre les processus, règles et l’envers du décor de l’achat public

Programme

  1. Rendre en considération le contexte du client

    • Vision 360° de la connaissance client : parties prenantes, liens, cibles client, vision projet…
    • Identification du besoin à travers les outils de l’acheteur : ACDE, critères déterminants, vision projet, axes opportunités et/ou risques, matrices marketing achat, RACI….
    • Historique du portefeuille client
    • Les axes d’amélioration demandées et/ou induites
    • Distinguer les enjeux : représenter, défendre
    • Stratégie d’influence induite
    • Atelier : construire un mind mapping ou Klaxoon sur le contexte client
  2. Une réponse à AO efficace – savoir faire

    • Identifier les points-clés du cahier des charges
    • Connaître les marges de manœuvre pendant la procédure
    • A partir du cahier des charges : que puis je proposer ? axes ? options ? 20/80
    • Présenter son offre et ses partenaires
    • Comprendre les critères d’attribution
    • Les bonnes pratiques et le retour d’expérience des dernières réponses
    • Efficace par rapport à quoi ? Formalisme, options, obligations….
    • Organiser sa stratégie d’influence : en quoi suis-je crédible, légitime et exemplaire
    • Saisir leurs codes et en déduire les outils d’influence.
    • Atelier : Cartes de situation client – case study
  3. Préparer et organiser sa stratégie d’influence

    • Identifier les champs d’influence.
    • Connaître l’offre, l’organisation et la stratégie de son entreprise.
    • Développer sa communication d’influence en interne.
    • Analyser et qualifier son portefeuille : quelle stratégie pour quels objectifs ?
    • Planifier son action : structurer son temps et ses priorités.
    • Cartographier la chaîne de décision : qui a le pouvoir ? Les relais d’influence, les parties prenantes.
    • Entrer dans l’univers client : vendre de la création de valeur et développer sa position.
    • Entrer dans une logique de vision et de valeurs partagées.
    • Favoriser le niveau d’engagement.
    • Atelier : Cartes de situation client
Formations à distance
En inter et en intra entreprise

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Prochaines dates

A distance

Du 01 au 02 février 2021
Du 22 au 23 mars 2021
Du 12 au 13 avril 2021
Du 10 au 11 mai 2021
Du 21 au 22 juin 2021
Du 26 au 27 juillet 2021
Du 30 au 31 août 2021

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