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Comment répondre efficacement à un AO public

Durée : 2 jours
Tarif Inter : 1200 €
Tarif sur mesure : Nous consulter
Référence : 5AOP

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Programme Public & Pré-requis Organisation

Présentation

Cette formation vous permettra de connaître toutes les clés et bonnes pratiques pour répondre à un AO public avec les meilleures chances de gagner.

Objectifs

  • Mettre en place un processus de veille et de réponse aux appels d’offres
  • Cibler les bons interlocuteurs et organiser sa stratégie d’influence
  • Etablir une réponse efficace à un AO public
  • Comprendre les processus, règles et l’envers du décor de l’achat public

Programme

  1. Rendre en considération le contexte du client

    • Vision 360° de la connaissance client : parties prenantes, liens, cibles client, vision projet…
    • Identification du besoin à travers les outils de l’acheteur : ACDE, critères déterminants, vision projet, axes opportunités et/ou risques, matrices marketing achat, RACI….
    • Historique du portefeuille client
    • Les axes d’amélioration demandées et/ou induites
    • Distinguer les enjeux : représenter, défendre
    • Stratégie d’influence induite
    • Atelier : construire un mind mapping ou Klaxoon sur le contexte client
  2. Une réponse à AO efficace – savoir faire

    • Identifier les points-clés du cahier des charges
    • Connaître les marges de manœuvre pendant la procédure
    • A partir du cahier des charges : que puis je proposer ? axes ? options ? 20/80
    • Présenter son offre et ses partenaires
    • Comprendre les critères d’attribution
    • Les bonnes pratiques et le retour d’expérience des dernières réponses
    • Efficace par rapport à quoi ? Formalisme, options, obligations….
    • Organiser sa stratégie d’influence : en quoi suis-je crédible, légitime et exemplaire
    • Saisir leurs codes et en déduire les outils d’influence.
    • Atelier : Cartes de situation client – case study
  3. Préparer et organiser sa stratégie d’influence

    • Identifier les champs d’influence.
    • Connaître l’offre, l’organisation et la stratégie de son entreprise.
    • Développer sa communication d’influence en interne.
    • Analyser et qualifier son portefeuille : quelle stratégie pour quels objectifs ?
    • Planifier son action : structurer son temps et ses priorités.
    • Cartographier la chaîne de décision : qui a le pouvoir ? Les relais d’influence, les parties prenantes.
    • Entrer dans l’univers client : vendre de la création de valeur et développer sa position.
    • Entrer dans une logique de vision et de valeurs partagées.
    • Favoriser le niveau d’engagement.
    • Atelier : Cartes de situation client
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