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Commercial pour non-commerciaux

Durée : 2 jours, soit 14 heures
Tarif Inter : 1400 €
Tarif et délai d'accès sur mesure : Nous consulter
Référence : 5CPN

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Programme Public & Pré-requis Organisation

Présentation

Cette formation en commercial s’adresse aux salariés sans expérience préalable de la vente, étant en contact téléphonique ou physique avec le client pour vous permettre d’adopter un esprit commercial afin de pouvoir accompagner vos actions.

Objectifs

Au cours de la formation, les participants apprendront à :

  • Cultiver leur posture commerciale pour savoir vendre son offre/projet
  • Dépasser ses a préjugés sur l’approche commerciale
  • Faire une bonne présentation structurée de son offre
  • Accroitre en bénéfices pour son client

Programme

  1. Admettre un comportement commercial

    • Découvrir l’esprit commercial et ses missions
    • Découvrir les différentes étapes de la relation client
    • Apprendre à se présenter et créer un lien de contact avec le client
    • Proposer un plan d’entretien à son client
    • Savoir observer,écouter, questionner et reformuler
    • Savoir en parler de son offre
    • Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects
  2. Surpasser ses freins

    • Découvrir vos « croyances limitantes » dans votre approche commerciale
    • Traiter les objections les plus fréquentes
    • Dépasser ses peurs : les étapes à suivre
    • Observer le comportement de votre interlocuteur
  3. Découvrir les besoins de vos interlocuteurs

    • Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien
    • Les différents types de questions
    • Reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et s’assurer
    • Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
    • Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques
    • Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS
    • Découvrir les points d’amélioration
  4. Soulever l’intérêt de l’interlocuteur

    • Adopter la bonne posture pour proposer l’offre
    • Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle
    • Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition
    • Énoncer votre proposition
  5. Développer un argumentaire

    • Construire un argumentaire avec l’outil SONCAS
    • Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés
    • mettre en avant les points forts de votre offre
    • Écouter et accepter les objections du client
    • Conclure l’entretien
  6. S’adresser à un auditoire

    • Préparer une présentation et son matériel
    • Cadrer une présentation commerciale
    • Stimuler l’attention de l’auditoire avec une bonne présentation
    • Comprendre les types de besoins psychologiques
    • Faire face aux questions
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