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Négociation commerciale complexe / Stratégie gagnante niv.2

Durée : 2 jours
Tarif Inter : 1200 €
Tarif sur mesure : Nous consulter
Référence : 5CPX

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Programme Public & Pré-requis Organisation

Présentation

Cette formation à la négociation de haut niveau permet aux négociateurs d’en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants.

Objectifs

  • Gagner en confort et en assurance face aux objections
  • Construire des arguments « chocs » et développer son sens de la répartie
  • Adopter les bons réflexes comportementaux face aux objections

Programme

  • Agir en amont de la négociation

    • Les spécificités des négociations de haut niveau
    • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l’autre
    • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre
  • Définir sa stratégie de négociation

    • Déterminer tous les points à négocier
    • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs
    • Mesurer les enjeux pour chaque partie
    • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE
  • Construire sa tactique

    • Analyser le rapport de forces :

      • les 6 curseurs du pouvoir
    • Identifier tous les acteurs en présence.
    • Anticiper les tactiques des acteurs :

      • la matrice des ressources
    • Construire sa propre tactique :

      • la stratégie des alliés
  • Adapter sa tactique et sa communication

    • Établir la relation, donner le ton
    • Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre
    • Sortir de la négociation sur les positions
    • Rechercher les intérêts
    • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence
  • Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

      • Savoir rester centré sur l’objectif
      • Rechercher les options possibles, les évaluer :

        • la matrice des objectifs
      • Faire s’engager et conclure
  • Formations à distance
    En inter et en intra entreprise

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